然而作为新人业务员澳门新葡萄官方网站:,然后去拜访客户

作者:公告

导读:礼品行业包罗万象,所以做礼品业务需要了解和懂得很多边缘知识。于是很多新入行的礼品业务员经常为业绩犯愁,多数原因在于礼品行业这么特殊。是不是想要做好礼品要把所有的礼品知识都了解呢?  【中国礼品网讯】礼品行业包罗万象,所以做礼品业务需要了解和懂得很多边缘知识。于是很多新入行的礼品业务员经常为业绩犯愁,多数原因在于礼品行业这么特殊。是不是想要做好礼品要把所有的礼品知识都了解呢?  其实,不必要。做事情,我们要抓核心的事,抓重要的事先做,其他的课后能补就补,反正多学一点知识,也是给自己的。那么做礼品业务员该如何把礼品业绩做到最大化的呢?关键在于恒心。  首先礼品业务员是个不简单的工作,所以你在选择这个行业的时候,就要好好的衡量一下,想要做好,做快,心态很重要。不要因为一点失败就马上放弃,走人。我们要对自己的选择负责任,没有人可以随便成功。  做好礼品业务员第一步走:找客户。  礼品业务员,手中不能没有足够分量的客户群。所以在做礼品业务的过程中,要不断的从各方面,各平台去找客户,虽然这是一个比较困难的过程,但是只要始终将客户作为生产力第一要素,将客户的管理作为最高工作任务,产生业绩是迟早的事情。  做好礼品业务员第二步走:找需求  说白了,就是找对礼品有意向的目标客户。要学会分析你的目标客户在什么时间,什么地点对礼品有需求,当然也要分析客户对哪些礼品比较中意等等,如果还没有分析,那么今天就好好的归类一下,或许就会有订单。  做好礼品业务员第二步走:把握礼品概念  说实在一点,这一点就是考察你是否能说,会说。这也是产生礼品订单最重要的决策。如果你连自己产品都不熟悉,那你怎么卖产品呢?  所以关键时刻,你要用非专业的话术传递给你的客户,比如:你要说,这个产品给你是最低的价格,这样无形之中给客户的一个概念就是说这个就是最低价了,要快速捕捉客户的心。  礼品业务员只要把握上面核心的“三步走”,就可以让你的业绩步步高升。

导读:作为礼品业务员,如何把握好第一次拜访,往往是成功签单的第一关键所在,中国礼品网认为,只要把握好了第一次拜访,90%以上的客户是完全可以达成交易的。  【中国礼品网讯】经常有礼品公司的业务人员的抱怨:很多客户总是将产品挑来挑去,总不见下单;有的客户样品送去了10多次了,最后却不了了之;有些客户见了一次面,再也难得见到第二次了,等等。也就因为这些原因,导致很多礼品行业的业务员,干上三、五个月,一直很难签到单,然后就抱怨公司不能提供合适的样品给到客户,或者价格总是偏高,没有竞争力,无奈之下只好一个一个礼品公司的换工作单位,甚至最后只好含恨离开礼品行业。  诚然,礼品行业是有很大的竞争,没有一定竞争势力的礼品公司确实很难生存;但是作为礼品业务员,如何把握好第一次拜访,往往是成功签单的第一关键所在,中国礼品网认为,只要把握好了第一次拜访,90%以上的客户是完全可以达成交易的。  那么如何做好第一次的有效拜访呢?答案只有一个:知己知彼,百战不殆!  知己。业务员是否对公司自己的产品有清晰的了解,包括公司的产品优势、价格优势、服务优势等,往往很多业务人员对自己公司的基本情况一知半解,经常在第一次拜访客户的时候无法及时有效地回答客户关于礼品的咨询,经常地回答就是“我回去问问领导,然后尽快回复你”、或者干脆就是苦笑,甚至强词夺理,给客户留下非常不专业的感觉。试想,稍微大一点的客户,有什么信心将自己一个很重要的礼品采购事项委托给一个外行的业务人员去操作呢。往往业务员总说,礼品行业所包括的礼品类别实在太多,根本没有办法去熟悉所有的礼品知识,又怎么可能真的做到100%的了解所有礼品的单价、制作工艺、生产周期呢?  当然,礼品类别包揽非常广泛,可以这么说,除了“人”不能作为礼品销售之外,几乎没有什么产品不能拿来做礼品的,要求业务人员熟悉所有产品知识,完全是不可能的;但是,作为礼品制作的基本工艺、不同产品的价格构成等,相信只要是从事礼品业务的人都可以比较快的掌握,加上每次拜访客户之前,做好充足的准备工作,以一个职业业务员的姿态要求自己,尽可能地在拜访之前做好尽可能多的准备工作,就是尽量地达到“知己”,然后去拜访客户,以我个人的经验来说,50%的胜算就完全有了。  知彼。有很多业务人员,不断地拜访同一个客户,不断地提供新的样品给到客户,不断地被客户否定礼品提案,拜访十多二十次还不能将一个单签订下来,实际上根本的问题就在于没有很好地了解客户。客户做礼品的准确目的是为了什么?客户到底需要什么价位的礼品?跟你打交道的客户经手人是否是真正有决定权或建议权的人?客户是否跟你传达了真实的采购信息?客户对计划采购的礼品的品质定位、价格定位、供应商的定位到底是怎么样的?我们很多业务员根本就不知道,或者错误地以为自己已经掌握了。就因为这些信息业务人员根本没有掌握好,所以,导致重复地跟进同一个客户,时间、精力浪费了,最后得到的结果就是不了了之、筋疲力尽!  中国礼品网认为,一般可以这样去达到“知彼”:在拜访客户之前,先浏览客户的网站,搞清楚客户是做哪一行的,明白客户在所在行业的大致地位,估计相当于客户目前行业位置所需要的礼品档次等。在到达客户单位之时,我会先通过客户所在办公场所的保安、门卫或者周边士多店老板了解客户的经营历史和信誉情况。在进入客户办公区域的时候,尽量争取机会跟客户的前台多沟通几句,扫视客户的办公环境,观察分析客户单位人员的素质高低,以此判断客户企业的经营管理档次。在正式面见客户经办人的初始时间,认真阅读客户经办人名片和外貌特征,再次扑捉客户经办人员信息,找到对客户经办人员赞美的话题。在与客户刚见面的10分钟之内,不断地向客户提问和赞美,以此将自己与客户的距离拉近,尽可能多的了解客户这次礼品需求的原因、目标、方向、价位等等。在感觉到对客户的了解基本满足业务谈判需要的时候,适时的拿出公司的画册,继续跟客户经办人员沟通礼品话题,进一步挖掘客户需求。等到自己确信已经完全了解客户需求的时候,然后可以拿出自己带来的样品,或者干脆就直接跟客户说明,回公司尽量快的整理出客户所需要的样品图片,先给客户挑选。至此,整个客户拜访工作应该会比较完整,也比较和谐。这个时候,应该及时地告诉客户,后面的交流方式可以采用网上、快递、电话等方式进行,以此提高双方的工作效率,然后得体的跟客户告辞,并致诚挚的谢意之后就可以结束第一次拜访了。  只要第一次拜访能达到预期的效果,后面的的单基本上叫做十拿九稳了。当然,后续的操作还有很多技巧,有待于礼品行业的业务员提高销售技巧。

一:业务员要懂得“借势”。

自己出现在客户那里,就是公司的代表,就是老板的代表。公司的一切资源,理论上都可以为我所用。所以更重要的不是展现自己的特质,而是要把公司的优势展示出来。

 这样说很空洞,我举个例子,比如我现在做的乙丙胶行业,我出去拜访客户,我入行才2个月,跟客户聊什么?如果前篇日志所述,提供一些有价值的信息是可以的,但没办法马上打动客户,让他认可你的服务是给长期目标。你是谁,你的客户其实根本不会关心,他关心的一开始就是你们公司是怎样的,你的公司能否提供给他想要的条件,质量,供货稳定,价格优势,资金支持。他关心公司,而不是你人。

这时候到你讲故事,画图景的时候到了,什么故事最精彩,如果要老板亲自来讲,他的创业故事最精彩,公司成长的历程最精彩。什么图景最生动,我们公司的办公环境,仓库的发货规模,公司合作的客户数量,这些图景最生动。这一切都是公司的信息,没什么好隐瞒的。

我自己喜欢交朋友,因为我觉得自己有很多优点,所以当我认识一个新朋友的时候我知道我的的优点会被他人所认可,我就不会有任何压力来认识新朋友。代表公司出去谈业务其实也一样,你的公司有那么多的优点,历经艰险发展起来,终于有了现在的一个规模,这个规模也许没有某些行业尖兵大,但是说出来也让人振奋,因为这是属于我的。展示这些成果是一种快乐,何乐而不为?

如今的客户比起以前,要求更高,选择性不再单一,对产品及产品外的服务要求更高。客情比以前需求更多。“现在你想的那个他,已经不是当年的那个他了。”

5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

换句话说,如果我是卡博特炭黑的业务员,我再熊包也比卖俄罗斯炭黑的业务员活的精彩。我是在环球金融中心里的公司上班的销售,客户肯定选我不会去选在居民楼里办公的同行。

开发顺利的时候开心之余要居安思危,不顺利的时候则更会面临较大压力。“如果每天都没有成绩,你说这日子还怎么过呀!”某疫苗企业业务员开玩笑说。但是多向别人请教,保持勤奋,是不变的法门。

11.对客户无益的交易也必然对业务员有害,这是最重要的一条商业道德准则。

业务员的表现是一方面,但客户更看重的,往往是这个业务员背后所拥有的资源。客户当我的面就直接告诉我,我不会和小企业合作,因为他们在困难的时候自顾无暇,根本没有能力去支持我。你能否提供质量稳定可靠的产品给我?能否给我资金方面的支持?这些采购最看重的硬条件,本身就不是业务员个人所决定的。

但是作为新人,有的是积极的干劲和勤恳态度。预约拜访,给客户足够的尊敬,一次不行,两次,两次不行,三次,总有一天客户会答应见你。当然也会有特别难啃的客户,可以利用经销商从中牵线搭桥。在渠道不熟悉的情况下,经销商是首先要把握住的重点。

2.一次成功的推销并不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。

我这么说并不是为那些没有业绩的业务员找借口,因为我深知,再更多的情况下,竞争发生在实力相差无几的公司或者品牌之间的竞争,其决定的因素就是人。所以我这里要提供两条建议,一条给所有的业务员,一条给所有业务员的管理者。

以上可以通过找客户的需求点,找到与客户个人之间的共同点,快速建立联系。然后利用客户熟悉的其他人的使用效果去影响他。通过他熟悉的人使用产品的效果,快速打消客户对产品的疑虑。

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在我刚开始做业务的时候,总想着自己表现要好,就可以把客户搞定然后谈妥生意,现在来看,其实这是个误区,个人的因素被社会上这些销售书籍夸大了,反而让人背上了思想负担。

大鸟们下市场前,首先会先利用各种渠道做充分的市场调查,理清客户分布、客户产品接受度,做好客户个人性格分析、竞争产品的种类分析、竞争对手的策略分析等信息。

7.最优秀的业务员是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的业务员。

二:公司培训发展历程。

但这里有一个问题,同样的故事老板亲自来讲和我来讲是有云泥之别的。为什么?一是由于自己没有组织好这些信息。第二点也是我想给业务员的管理者提出的建议:在做产品知识培训之前,也培训自己的公司历程。

如果这个工作没做好或者做的不够,业务员自己都不是太了解自己公司的一个发展历程,公司的一个规模和运作模式,那他怎么去说故事画图景。他当然可以有自己的理解,但这第一需要一段时间,第二他的理解怎么及得上企业的管理者。所以我是业务员的管理者,我的第一堂课就是我们公司是怎样炼成的。

开局先熟悉地形,把该地区布局的客户网络列出来,花时间做市场摸底,了解哪些经销商适合合作,列出一二三来。之后去沟通,找到突破口,找合作的机会。了解客户的一切,包括量、资金、诚信、能力、团队等等。依然表示客情先行,因为通过沟通可以了解很多很多。聊天过程中可以了解到对方是对利润要求或是对质量要求。有些客户是高利润就行,有些则是利润再高,没有质量打死都不行。

3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上,才能产生效果。


最大的挑战是调整好心态,打破尴尬症,走出业务人生的第一步,勇敢与客户打交道。刚做业务四个月的90后疫苗业务员告诉记者,曾经在事业单位工作,作为政府职员,别人敬你三分,现在出来跑业务,主要心态上需要许多调整。但是也表示,自己适应环境比较快,团队里的人都很好接触,因此这些都没什么。

13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

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