区域市场承包制已成为卫浴企业创新经营的最好体现澳门新葡萄官方网站,新业务模式采用的则是一个大区经理负责

作者:公告

导读:区域市场承包制是礼品企业针对发展困境,探索出来的新业务模式,体现了礼品企业在经营上的创新能力,但是也存在一定的缺陷,并非是万能。  【中国礼品网讯】由于传统区域市场存在支出成本越来越高、达成效果时间长且困难、大区经理消极怠工、人员不稳定等问题。因此,有的礼品企业开始试行区域市场承包制,来破解发展的瓶颈。  区域市场承包制,顾名思义,指的是大区经理向礼品企业承包区域市场,并负责该市场开拓与维护的业务形式。它的基本特点是在保证礼品企业对市场绝对拥有权的前提下,大区经理具有较灵活的经营方式和独立的决策权。其采用的做法是由礼品企业与大区经理达成协议,向礼品企业承包区域市场,负责市场的开拓和维护,双方按协议获取各自利益报酬。一般而言,掌控了分销渠道并且业绩突出的大区经理可以转做代理商,并获得礼品企业一定的政策支持,实现礼品企业向代理商的转变,从而达成双赢。  很多礼品企业试行区域市场承包制,在很大程度上也正是期望通过模式上的创新,破解业务发展瓶颈。具体来说,区域市场承包制主要给礼品企业带来了四种转变。  支出成本减少  按礼品行业的行情来说,一般礼品企业大区经理的年薪在6万~20万之间,以一家礼品企业的大区经理5~10人计算,礼品企业每年在销售团队方面的人力成本就达上百万元。而新模式大区经理承包区域市场,没有出差费用,只需按照协议分配报酬,减少了成本支出,也使费用更加简洁明了,最大程度实现了双方共赢发展。  工作积极性变高  传统的区域市场运作,礼品企业与大区经理属于雇佣与被雇佣的关系。受礼品企业激励不足或佣金不符大区经理预期等因素影响,有部分大区经理消极怠工,不认真工作,造成企业达成效果困难和时间过长。新业务模式让大区经理与企业形成“协同创业”的合作关系,大区经理具有相当大的经营决策权,自主权、积极性高,更能发挥大区经理的主观能动性和创造性,使业绩更易达到。  人员更稳定  传统业务模式,礼品企业与大区经理之间的约束力不强。礼品企业经常辞掉业绩不好的大区经理或因事制宜地调动大区经理,大区经理也会经常辞职另谋前途,致使人员更换频繁,对业务开展和客情维护十分不利。新业务模式采用的则是一个大区经理负责一个市场的模式,有利于大区经理了解市场、精耕市场和服务市场。  职责更明确  以往,礼品企业营销管理部门制定市场营销计划,大区经理遵循计划开展工作。业绩好时,功劳难分,大区经理容易滋生不满。业绩不好时,双方互相推诿责任,企业认为业绩不好缘于大区经理能力差,大区经理认为业绩不好取决于计划不符合市场实际情况,双方摩擦频繁,易造成矛盾。与此不同,新业务模式通过双方协议约定,职责明确,工作内容清晰,大区经理与市场匹配度更高,更易符合市场实际。  不可否认,区域市场承包制是礼品企业针对发展困境,探索出来的新业务模式,体现了礼品企业在经营上的创新能力。在一定程度上,它实现了礼品企业减少区域市场人力成本、营销费用支出的愿景,但是也存在一定的缺陷。因此,没有一种对区域市场的万能管理模式可以同时适合所有礼品企业。不同的品类,不同的企业,不同的规模和不同的成长阶段,都会有各自不同的特点和需求,因此每一礼品企业对区域市场管理模式的需求都是特色化的,这也正是需要我们好好思考的问题。

四个转变破解业务发展瓶颈

区域市场承包制是权宜之计还是长久经营方式?

工作积极性变高,业绩效果更易达到。传统业务模式,企业与业务员属于雇佣与被雇佣的关系。受企业激励不足或佣金不符业务员预期等因素影响,有部分业务员消极怠工、不认真工作,造成企业达成效果困难或时间过长。新业务模式让业务员与企业形成“协同创业”的合作关系,业务员具有相当大的经营决策权,自主性、积极性高,更能发挥业务员的主观能动性和创造性,使业绩更易达到。

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杜绝相互推诿,职责更明确。传统业务模式,企业营销部门制定市场营销计划,业务员遵循计划开展工作。业绩好时,功劳难分,业务员容易滋生不满。业绩不好时,双方互相推诿责任,企业认为业绩不好缘于业务员能力差,业务员认为业绩不好取决于计划不符合市场实际情况,双方摩擦频繁,易造成矛盾。与此不同,新业务模式通过双方协议约定,职责明确,工作内容清晰,业务员与市场匹配度更高,更易符合市场实际。

二是管理漏洞多,监控难度大。新业务模式中,企业与业务员按协议展开合作,双方并无形成合理科学的机制,在经营决策、执行、监管等方面存在很多漏洞。在合作过程中,业务员向企业承包区域市场,拥有该市场大部分管理权。由于区域分散,离企业运营中心较远,企业很难监控,容易出现业务员收受客户贿赂、兼职、与其它企业合作等违规经营管理现象,对企业的形象和利益将造成极大的伤害。

受房产调控、市场不景气等因素影响,卫浴行业遭遇销售低迷期,大部分企业销售业绩增长不理想,甚至有些企业呈现下滑趋势。与此相反,随着社会物价上涨、用人成本上升,业务员费用却空前高涨,已成为卫浴企业一项沉重的负担。然而,业务员是卫浴企业开拓市场、维护老客户的主力,扮演着极其重要的角色,不能被轻易裁汰。在此背景下,以福建爱浪卫浴为代表的一些企业积极探索新营销业务模式,开创了卫浴行业业务员承包区域市场的先河。由于这一新模式与“家庭联产承包责任制”有所类似,所以有业内人士暂称其为“区域市场承包制”。

由于区域市场承包制给卫浴企业带来转变的同时,其缺陷也十分明显,所以对于区域市场承包制是权宜之计还是长久经营方式的看法不一。有业内人士认为,新业务模式作为一种全新的市场开拓方式,使企业多了一种选择,可以作为企业辅助经营的方式,长久坚持下去。也有业内人士提出了不同的看法,他认为,区域市场承包制对业务员的要求太高,具有很大的局限性和偶然性,实行条件很高,并非所有企业都能实行,要作为一个长久的经营方式十分困难。

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三大问题制约企业实行新业务模式

业内人士对此分析指出,一个业务员一个月的费用高达8000以上,而很多业务员进入公司需要3—6个月才能出现成绩。面对业务员薪资高涨,企业越来越无力建立自己的营销团队。新模式业务员承包区域市场,没有出差费用,只需按照协议分配报酬,最大程度实现了双方共赢发展,促使这种全新营销业务模式走向市场。

一是业务员门槛高,非常难招。首先,当前社会业务员能力参差不齐,企业与业务员要形成“协同创业”的关系,对于业务员的能力和实力要求非常高,适合的业务员并不多。其次,虽然业务员与企业合作后期得到的回报很大,但前期投入也相对较高,相当大的一部分业务员对此兴趣不高。最后,新业务模式试行不久,模式发展前景并不明确,很多业务员处于观望状态。这些原因使得新业务模式的业务员难招,极大制约了这一新模式的推广发展。

支出成本减少,费用更简洁。传统业务模式,企业报销制度存在一定的缺陷。业务员在实际工作过程中产生的费用具有不固定的特征,由于实报实销不仅不能完全解决业务员虚报假账、贪污公款的现象,而且将加大财务管理难度,易造成财务混乱,加上当前业务员费用逐渐高涨,企业支出成本变得越来越高。新业务模式则采用业务员向企业承包市场的做法,业务员自行负责费用,企业只需按协议内容给予业务员相关的报酬,减少了成本支出,也使费用更加简洁明了。

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作为一个全新的营销业务模式,区域市场承包制已成为卫浴企业创新经营的最好体现。它与传统业务模式存在哪些不同?又将给卫浴企业带来怎样的转变?在试行过程中,存在哪些困难或者障碍需要跨越?最重要的是,它的出现是卫浴企业为应付业务员费用高涨的权宜之计还是企业应该长期坚持的经营方式?

作为一个全新的营销业务模式,区域市场承包制已成为卫浴企业创新经营的最好体现。它与传统业务模式存在哪些不同?又将给卫浴企业带来怎样的转变?在试行过程中,存在哪些困难或者障碍需要跨越?最重要的是,它的出现是卫浴企业为应付业务员费用高涨的权宜之计还是企业应该长期坚持的经营方式?

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