如果没有足够的资金实力怎么办,4.有的经销商在选择产品时动机不纯

作者:公告

导读:礼品经销商如何塑造出与竞争对手截然不同的差异性价值呢?礼品经销商发展过程中三个参考方略其主要内容如下,希望有所裨益。  【中国礼品网讯】礼品经销商根据自己的情况定位差异化和领先优势,从而找到迅速强大的快捷方式。在激烈的渠道竞争中想成为NO.1并不难,关键在于你与对手的差异。知己知彼,百战不殆,我们的礼品经销商可以从实际情况出发来发现自己的差异化,从而找到迅速强大的快捷方式。那么,礼品经销商如何塑造出与竞争对手截然不同的差异性价值呢?礼品经销商发展过程中三个参考方略其主要内容如下:  一、依靠资金垄断一类品牌的经销权  一般而言,礼品供应商为了市场的全面覆盖,通常都会寻找最有实力的经销商,其中要达到“最有实力”的标准,最重要的一点就是要有足够的资金作为后盾。很多时候,金钱不是万能的,但是没有钱是万万不能的。拥有雄厚的资金,这是能够让自己具备区域霸主的必要条件。但资金实力强大的经销商也往往是渠道和终端做的最粗放的那一部分群体,因此资金优势很多情况下可能会带来经营弱势,这是需要大家提前警觉的。  二、掌控销售渠道做广泛的经销商  如果没有足够的资金实力怎么办?要做区域的老大还有另外的策略,那就是要涉足区域内尽可能多的销售渠道,以此作为资本,从而突出自己强大的网络实力,这样能够拿到许多一线礼品品牌的经销权,并且通过谈判,达成跟供应商进行渠道换资金的第一笔交易——让供应商提供一部分运作资金,以便把产品铺到区域内尽可能多的销售渠道中;同时,凭借手上的品牌寻找几家区域内比较有实力的二级商,从而进一步解决自身的资金瓶颈,可谓一举两得。  三、做好细分市场的礼品经销商  在市场上还有一部分礼品经销商,资金、网络,服务能力有限,这时准确定位自己的竞争区域,形成自己专业性的渠道运作商特色,仍然能够赢得品牌的关注和青睐。杭州有一位礼品经销商,他的实力不是最大,充其量算是二级类别,但他却把自身定位在了礼品的专业操作上,主要为当地的企事业单位提供各类家纺礼品、工艺礼品、瓷器礼品等各类别产品的采购服务,只要这些企业有促销品采购需求,他们肯定到场,而且多会顺利签单。  礼品经济的时代已经到来!对于直接面对终端市场的礼品经销商而言,如何巩固渠道和业绩,打造礼品“霸主”地位有太多事情要做。而参考和借鉴礼品经销商巩固渠道和业绩三个参考方略,或许就是成长的开端。

礼品经销商根据自己的情况定位差异化和领先优势,从而找到迅速强大的快捷方式,这跟制造商品牌以小搏大的道理是一样的。大众公司在20世纪70年代推出了甲壳虫轿车,一句“往小里想”的广告语,为大众公司赢得了空前的成功荣誉。毫无疑问,这是差异性定位的胜利。 在激烈的渠道竞争中想成为NO.1并不难,关键在于你与对手的差异。知己知彼,百战不殆,我们的礼品经销商可以从实际情况出发来发现自己的差异化,从而找到迅速强大的快捷方式。那么,礼品经销商如何塑造出与竞争对手截然不同的差异性价值呢?礼品经销商可以塑造出与竞争对手截然不同的三大差异性价值,主要内容如下: 一、依靠资金垄断一类品牌的经销权 一般而言,礼品供应商为了市场的全面覆盖,通常都会寻找最有实力的经销商,其中要达到“最有实力”的标准,最重要的一点就是要有足够的资金作为后盾。很多时候,金钱不是万能的,但是没有钱是万万不能的。拥有雄厚的资金,这是能够让自己具备区域霸主的必要条件。但资金实力强大的经销商也往往是渠道和终端做的最粗放的那一部分群体,因此资金优势很多情况下可能会带来经营弱势,这是需要大家提前警觉的。 二、掌控销售渠道做广泛的经销商 如果没有足够的资金实力怎么办?要做区域的老大还有另外的策略,那就是要涉足区域内尽可能多的销售渠道,以此作为资本,从而突出自己强大的网络实力,这样能够拿到许多一线礼品品牌的经销权,并且通过谈判,达成跟供应商进行渠道换资金的第一笔交易——让供应商提供一部分运作资金,以便把产品铺到区域内尽可能多的销售渠道中;同时,凭借手上的品牌寻找几家区域内比较有实力的二级商,从而进一步解决自身的资金瓶颈,可谓一箭双雕。 三、做细分市场的礼品经销商 在市场上还有一部分经销商,没有资金、网络,服务能力有限,这时准确定位自己的竞争区域,形成自己专业性的渠道运作商特色,仍然能够赢得品牌的关注和青睐。杭州有一位礼品经销商,他的实力不是最大,充其量算是二级类别,但他却把自身定位在了杯壶产品的专业操作上,主要为当地的企事业单位提供各类保温杯、玻璃杯、茶具等杯壶类别产品的采购服务,只要这些企业有促销品采购需求,他们肯定到场,而且多会顺利签单。 礼品经济的时代已经到来!对于直接面对终端市场的礼品经销商而言,如何巩固渠道和业绩,打造礼品“霸主”地位有太多事情要做。

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导读:礼品行业几乎每个从事礼品批发团购的加盟商都希望自己成为礼品市场渠道内的一枝独秀,礼品经销商该如何成就自己的渠道霸主地位呢?  【中国礼品网讯】礼品行业几乎每个从事礼品批发团购的加盟商都希望自己成为礼品市场渠道内的一枝独秀,独占鳌头,于是在礼品渠道开拓过程中,很多礼品加盟商会一味地跟对手死磕、硬拼,期待打垮对手,成为老大。可那样做的后果常常是杀敌一千,自损八百,让自己的礼品渠道霸主之路更加遥远。礼品经销商该如何成就自己的渠道霸主地位呢?  知己知彼,百战不殆,礼品加盟商可以从实际情况出发来发现自己的差异化,从而找到迅速强大的快捷方式。那么,礼品加盟商可以塑造出与竞争对手截然不同的差异性价值有哪些呢?  依靠资金做老大  一般而言,礼品供应商为了市场的全面覆盖,通常都会寻找最有实力的加盟商,其中要达到“最有实力”的标准,最重要的一点就是要有足够的资金作为后盾。很多时候,金钱不是万能的,但是没有钱是万万不能的。拥有雄厚的资金,这是能够让自己具备区域霸主的必要条件。但资金实力强大的加盟商也往往是渠道和终端做的最粗放的那一部分群体,因此资金优势很多情况下可能会带来经营弱势,这是需要大家提前警觉的。  通盘掌控销售渠道  如果没有足够的资金实力怎么办?要做区域的老大还有另外的策略,那就是要涉足区域内尽可能多的销售渠道,以此作为资本,从而突出自己强大的网络实力,这样能够拿到许多一线礼品品牌的经销权,并且通过谈判,达成跟供应商进行渠道换资金的第一笔交易--让供应商提供一部分运作资金,以便把产品铺到区域内尽可能多的销售渠道中;同时,凭借手上的品牌寻找几家区域内比较有实力的二级商,从而进一步解决自身的资金瓶颈,可谓一箭双雕。  优化渠道资源  没有资金或者网络,对于涉足渠道时间不久的礼品加盟商而言,虽然拥有的资源非常有限,但仍然能够树立或者创造自身的快速成长性的价值差异。这类加盟商可以把资源集中在一个方面或者局部区域,然后集中兵力重点投入,做轰轰烈烈的推广,对品牌销售进行大幅度拉动,坚持打歼灭战,制造局部战争的胜利,并且以此为模板,在相邻区域内迅速复制。选择这种价值定位的加盟商,他们多在某个地方时间较长,拥有的渠道资源比较丰富,然而创业资金并不多,这样就可以通过这种价值差异,为自己迅速制造影响力。  专业性渠道运作商  在市场上还有一部分加盟商,没有资金、网络,服务能力有限,这时准确定位自己的竞争区域,形成自己专业性的渠道运作商特色,仍然能够赢得品牌的关注和青睐。苏州有一位礼品加盟商,他的实力不是最大,充其量算是二级类别,但他却把自身定位在了连锁家电卖场的专业操作上,下属网络主要是国美、苏宁等卖场巨头,只要这些企业有促销品采购需求,他们肯定到场,而且多会顺利签单。原来他们针对卖场的促销品采购练就了一支专业队伍。不论哪个环节出现问题,都会有对口的人顶上去。如此下来,渐渐形成了自己的知名度,成为促销品采购圈里的红人。  做厂家品牌的营销中心  加盟商平日苦恼不断,虽然有无数家不具备系统推广能力的供应商,但他们更希望能找到具备市场部功能的加盟商,对策划、推广可以一站式搞定,从而能够让自己解脱出来,把心思更多地用在新品研发和产品品质控制上。因而具备相当的策划、推广能力可以让加盟商对这样的生产型礼品企业产生强大的吸引力,只要你的推广方案执行有效果、信誉良好,资金、毛利空间、业务员等,厂家都可以付出一定的资源为你解决。因为你对他说起来正好达到互补,这也正是厂家最需要的。 其实,在激烈的渠道竞争中,礼品经销商想成就霸主地位并不难,关键在于找到与竞争对手的差异点,并从中发力,从而才能一击制胜。

“我的市场我做主,我的产品我当家。”这是觉醒的经销商发出的有代表的声音。从竞争的角度和持续发展方面来看,定好产品结构,设计好各个产品的组合体系,充分发挥既有人员、终端网络、资金、公共关系和物流配送能力等经营基础的效能,是经销商经营的关键点。 对于大多数经销商而言,产品组合的有效性决定了其经营利润水平,同时也决定了经销商的未来和前途,可以说是“惊险的一跳”。目前大多数经销商对产品的选择、定位、调整和淘汰等组合管理还处于混沌状态。主要表现为: 1.经营意识过于保守,在产品选择上仅仅依靠过去的经验,缺乏前瞻性,往往错失业务转型与超速发展的机会,经销的产品品种单一。 2.不知道如何对自己的产品线进行设计,畅销产品这么多,新产品又层出不穷,给人一股扑朔迷离的感觉,让人无所适从,无处下手。他们不知道究竟应该经营什么产品才最合理,才最适合自己。 3.有的经销商认为代理产品越多越好,在选择产品时完全以机会为导向,心大贪多。新、老产品是眉毛胡子一把抓。殊不知,在专业销售的时代,在分销渠道越来越细分的情况下,这种想法极其落伍、过时。到头来,只能是在市场的运作中既没有重点也得不到效益,选择的新品不能得到较好的优化配置。 4.有的经销商在选择产品时动机不纯,希望通过霸占上游厂家的产品资源以实现区域市场的垄断,所以表面对厂家拍胸脯、夸海口,获得独家经销权和配套资源,但在实际运作时,却将产品束之高阁,引发厂家强烈不满,严重的会导致合作破裂,动摇经销商原有合作基础。 如何理性地选择产品,进行有效的产品组合是经销商的重大经营决策,影响深远,经销商们不但要有自身明确的事业定位和发展战略、营销管理的理论知识基础、敏锐的分析和判断能力,还要有丰富的区域市场运作经验,才能提高选择产品的成功率和组合的有效性。经销商确定产品组合的支点不是简单地迎合消费者需求,而更多地是基于自己的渠道定位和终端网络,构建复合型的产品组合结构。在具体构架产品组合时,应考虑以下几个因素: 合理利用渠道,产品“互补” 经销商的产品组合取决于公司的渠道力量,渠道资源丰富、渠道掌控能力强,其产品组合的幅度就宽。商家可以利用产品互补和当地终端建立良好关系。 “淡旺季产品”交错组合 淡旺季产品组合可使资金的利用有效性大幅提高,而且保证了总销量大致稳定。 “成熟”和“成长”期产品合理组合 成熟期的产品一般知名度高、大众化,但利润空间小。但是,由于成长稳定,可以保证经销商的永续稳健经营,有利于建设和维护一个覆盖率比较高的市场网络。 成长期的产品,大多是刚入市和新选择的产品,质量好、符合区域市场消费趋势、发展潜力大和有足够利润空间,无疑是利润导向的发展性产品。同时,这种可以短期见效的生意也是经销商带动下线二批一起赚钱“回报客户”的好机会。 处于成熟期产品与成长期产品的有效组合,不但可以平衡好风险与收益的关系,使公司的现金流平稳,而且当成熟产品衰退时,成长期产品也就进入成熟期,形成产品成长梯队,从而保证销售状况不会大起大落。这样,在规避与防范风险的同时,还能充分追求利润最大化和经营的稳定。 借用名牌产品“带货” 从当前的市场表现中可以看出来,知名度较高的品牌信任度较高。无论是其质量,还是在满足部分消费者的虚荣心理上,知名品牌越来越受到消费者的青睐。一个区域领先的经销商应该至少拥有两三个名牌。 商家在产品组合上用名牌产品来树立公司形象,扩大自身的知名度,以此来提升渠道的忠诚度。然后,来带动利润空间较大的非品牌产品的销量,达到名牌产品和非名品的优化组合。 抓好产品定位,打击竞争对手 要结合区域市场的消费习惯与水平特点来分析所选择产品的定位、功效与品质,并与其在当地市场的主要竞品作详细比较,得出优、劣势所在,选择在性价比方面比目标竞争对手的主导产品和利润性产品更有比较优势的产品,采用低价策略渗透对手分销网络,在终端上阻击竞品,压缩其主要产品的利润和现金流,有力地打击和遏制主要竞争对手。 选择的产品尽量不要选过分生僻和前卫,经销商应该发挥“快灵准”的特点,紧跟市场趋势,基于终端网络、资源和管理能力,选择那些开始有旺销苗头的产品,迅速行动,超越对手。如果是科技含量不高、产品严重同质化的一般产品,除了品质与功效外,还要关注产品的外形与包装是否实用、美观和个性化,能否创造出差异化优势,便于市场推广。 争取厂家资源支持 要考证厂家的推广策略与销售政策能否与产品相匹配。由于新产品的推广在很大程度上依赖于厂家的支持,所以厂家的推广计划能否发挥产品的优势、弥补产品的弱项、能否有足够的资源配置、能否有较强的营销队伍辅助推广、销售政策是否完整和双赢等等,都是经销商必须考虑的因素。 市场总是在不断地变化之中,经销商要根据自己所处的市场环境和自身的资源状况,进行最优化配置,充分优化自身的产品组合,让优化后的产品组合能够最大程度地提升经销商的综合竞争力。

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