不同企业之间资源的互相整合,绝大多数礼品企业做的是一次性生意

作者:概况

导读:礼品行业已进入“战国时代”,礼品联盟乃大势所趋。但究竟以何种形式联盟,如何规避风险,合纵成功,还需慎重决策。  【中国礼品网讯】往常单打独斗的礼品公司如今学会抱团取暖,只为一个理由:高速扩张的礼品市场掀起的风暴让他们感到了些许寒意,或许“抱团发展”的营销新模式,有助于礼品公司摆脱目前面临的复杂困境。  在当前的宏观经济形势下,礼品公司的运营成本居高不下,毛利下滑、规模不足,陷入了发展瓶颈。如何突围成为众多礼品企业思考的焦点。  抱团突围,就是其中的一种积极尝试。一批“草根”型的礼品企业顺应市场需求,将不同品类的企业进行整合,汇聚集体的力量抢占市场。在礼品行业中,像这样的联盟案例并不只一个。但我们往往看到的是,有些联盟总是雷声大、雨点小,往往到最后不了了之。那么这一次,联盟能否持续走下去?这种行业营销新模式能否打破行业现状?  礼品联盟进行时   激烈竞争催生联盟   近年来,在传统知名品牌与外贸转内销企业的双重包围之下,礼品行业的发展之路似乎越走越窄:干军万马般众多企业,,刀锋般薄的行业利润,而前行路上似乎只有一座独木桥。在当前的宏观经济形势下,礼品企业的运营成本居高不下,利润猾波,规模不足,如何突围成为众多礼品公司思考的焦点。  显然,单个礼品公司之力并不足以改变目前面临的困境。为了通过资源的整合达到共赢,于是,某个有实力的单个企业或多家志同道合的企业牵头出面,以品牌联合的方式,通过共同的策划、互动以实现客户资源、宣传资源、资金资源等多方面的资源共享。这种联盟由不同品类的礼品企业组成,也有由礼品商自发组成的区域联盟,这都是市场激烈竞争下的产物,目的都是充分利用有限的资源,发挥最大的市场效果。  通过资源的共享与整合,将企业与企业之间的资源整合起来,可以让联盟成员企业获得更多的行业资源和商业机会,真正带动联盟成员之间的合作与共赢。  促进销售是联盟核心   目前礼品市场上的联盟组织,以促进销售为主的联盟分为两类。一种是以各地代理商为核心,以区域礼品商为主要成员。另一种则是将陶瓷、小家电、家纺、杯壶等不同品类的企业捆绑在一起,联合起来开展营销工作。前者由于是供应层面的关系,相对较稳固,区域联盟。后者则依靠各品类企业间自发建立起来的纽带,如礼品精英联合会是其中的代表,目前旗下包括北京亚特奇、瀚海如意、上海锦凤兰家纺、美虞商贸、东莞德方斯、杭州净艺和炭雕制品等几家不同品类的礼品企业。联含会透过“整合资源,资源共享”的理念,汇齐联盟内的优质商品让广大客户聚焦集中销售,旨在创建一个与展会平台、媒体平台交叉结合的新营销模式。  对于经销商客户来说,礼品市场的品类日益丰富,自身对产品资源并不缺乏,就拿随便一个品类来说都可以列出三家以上供应商。但这些众多的供应商和丰富的品类如同碎片一般,并没有几个经销商能做到规范的整理分类,哪家经营什么品牌、哪家产品品质有保障,哪家产品价格优惠……如果有一个组织机构替经销商客户提前想到了这些,选各个品类优质、有保障的供应商推荐级经销商客户,那么不仅满足经销商客户对多种品类的产品需求,还能省去供应商评估考察的环节。而从联盟成员的角度考虑,联盟就是将不同种类的品牌整合在一起,给经销商客户提供了更多的选择余地。借助其他品牌的影响力,为自己带来潜在客源是参与其中的最大吸引力。与此同时,节约营销活动费用也是礼品供应商最直接感受到的好处。  1+1>2,真正实惠是关键   进入联盟只是第一步,为了拓展市场,联盟开始牵头组织各种营销活动。如今,单个礼品企业举办一场新品推广活动,光会议场地费用、酒店住宿费用、人员招待费用、礼品物料费等,少则十来万多则三五十万元,这还不包括前期企业所进行约邀等办公成本费用,对于一些礼品公司来说多少也有些吃力。礼品企业每年的营销费用居高不下,而产品利润却逐年降低,因此利用联盟的组织L召力,组织各仓业成员共同举办营销活动,不仅可以平摊会议费用,减少的支出可以用来给予经销商客户更大的折扣回报。从这个意义上来说,这是实现礼品供应商、经销商客户双方共赢。  相对于礼品企业单独举办会议话动,联盟的活动声势更大一些,效果相对明显。把不同品类的供应商凑到一起进行会议活动,各家特色鲜明,互不冲突。而在礼品联盟之前,经销商客户的需求比较分散,今天采购小家电,明天采购家居用品,企业之间经常相互推荐。如今。经销商客户到其中一家联盟成员企业中选购产品,也会顺道向其他成员企业咨询产品。多个品牌的多种产品捆绑在一起,能够为经销商客户提供方便。  礼品联盟未来时 资源分配是道坎   如上所述,联盟建立的初衷无非是利益诉求。从观察来看,绝大多数联盟的建市,实质是整合礼品企业的资源,通过客户共享、渠道共享、资源共享甚至品牌共享,以“联盟”的形式解决单个礼品企业“异地推广难”和“规模上不去”的难题,从而获得销量的大幅增加。  不管是哪种联盟,礼品企业加入的目的无非是想提升自己的业绩。由于联盟由不同的利益主体构成,企业资源作为利益共享体,自然有人从中获取得多,付出的少;而有人从中获取的少而付出的多。“一碗水”难以端平,这也使得参加联盟的礼品企业都会有私利之心,各礼品企业都打着自己的小算盘。更糟的是,加入联盟后,由于自身核心资源外泄,礼品企业的竞争优势也将会弱化甚至消失。对于期望通过联盟提升品牌、增强竞争优势的礼品企业来说,效果往往适得其反。  把多家企业的资源融合到一起,同时具备一定的默契才能最大化实现联盟效应。联盟是否能够按照当初的美好设想持续发展下去,这是需要面对的现实问题。品牌匹配度不一、企业性质不同,渠道模式、市场特性点不一样,肯定会遇到种种问题。合作过程出现的意见分歧、沟通不畅、宣传思路各异、利益分配不均等都是联盟需要面临的坎。  什么样的联盟能成功   但是,与质疑重重的企业联盟相比,区域联盟的发展却令人愕然。这一具有地域特色的联盟实体,核心成员皆是各区域礼品市场的核心人物,成员遍及各个重点区域市场,运营能力极强。他们以团体的形式提高向上游供应商的采购额度,联合起来从供应商手中获取议价权,达到降低采购价格的日的,并抵挡来自外地同行的竞争。此外,可以通过联盟内的资源整合,提高对终端客户的支持和服务的能力,最终达到发展和稳定终端客户的目的。  与其竞争,不如联手,对礼品企业来说,联盟并非是噩梦一场。解决的关键在于,加入联盟的企业必须是行业中的优势企业,具有清晰的市场定位和差异化的竞争力,防止产品方面的交叉。  此外,联盟企业之间必须增强合作执行力,努力使目标市场一致,互助支援,这样联盟路才会越走越远。  总而言之,礼品行业已进入“战国时代”,礼品联盟乃大势所趋。但究竟以何种形式联盟,如何规避风险,合纵成功,还需慎重决策。(来源:礼赢天下)

导读:目前传统礼品行业的几处致命伤:品类重复,同质化,互联网冲击,根本原因就是没能创建产品自身的护城河。那么,行业硬伤下礼品公司如何走过拐点?  【中国礼品网讯】礼品行业在中国还算是个比较新兴的行业。发展之初,由于投入资金少,利润相对高,有很多人涉足这个行业。  但近几年,随着礼品消费被限制、客户采购预算锐减、同质化竞争加剧、电子商务冲击加剧、礼品行业运营成本激增等,导致传统礼品公司正举步维艰。  目前传统礼品行业的几处致命伤:品类重复,一些礼品企业不想方设法开拓新品类,却费尽心思不断模仿别人的产品;同质化,如何将个性定制扩展为大规模生产,而又能保持每一件产品的独特性,则是考验礼品企业,特别是礼品定制企业的难题;互联网冲击,网络让礼品的价格逐渐透明,买卖双方的信息不对称现象慢慢消除;绝大多数礼品企业做的是一次性生意,而不是“一生一世”的生意。  根本原因就是没能创建产品自身的护城河。现在的礼品行业就如同中国经济目前正处于产业升级的拐点一样,也需要一个拐点。  建议一:变卖产品为卖服务   “只要你细心观察顾客的需求,总有做不完的生意。”这就要求创业者要想尽办法满足客户的需求,客户有明确需求的要想办法满足;客户需求不明确,要帮助客户明晰需求;客户没有需求,我们要挖掘客户需求。  创业者要开辟高附加值的服务才可以保持较高利润。  建议二:推新产品“比速度”   市场需求变化速度的加快,导致礼品生产商生产的快速变化。因此,谁能快速推出产品,谁才能抢先占领市场,赢得顾客。  以往,传统企业中的整个生产周期和流通周期都拖得很长。而充分地利用信息技术,可同时解决快速满足市场需求和降低时间成本两个问题。  开礼品店的创业者一定不能排斥互联网,一定要互联网和线下实体有机结合,发扬自己的特色和优势。  建议三:整合联盟抱团营销   抱团突围,也是一种积极尝试。  单个礼品公司之力并不足以改变目前面临的困境。可以通过某个有实力的单个企业或多家志同道合的公司牵头,以品牌联合的方式,通过共同的策划、互动以实现客户、宣传、资金等多方面的资源共享。  草根型的礼品企业一定要顺应市场需求,将不同品类的企业进行整合,汇聚集体的力量抢占市场。  要想健康良性发展,礼品行业必须创新模式、整合联盟、体系化、品牌化。将来礼品行业必须是走整合联盟,以卖服务、比速度取胜。

导读:“优势整合”意味着资源的共享与优化,不同企业之间资源的互相整合,可以获得更多的机会。在当前竞争激烈的礼品行业,顺应市场需求,与其他礼企携手,无疑是一个较为可行的解决方案。  【中国礼品网讯】在当前的宏观经济形势下,礼品企业的运营成本居高不下,利润滑坡,规模不足。显然,单个礼品公司之力并不足以改变目前面临的困境。为了走出困局,通过“优势整合”实现跨越发展的思路逐渐为一些礼品公司所采用。“优势整合”意味着资源的共享与优化,不同企业之间资源的互相整合,可以让联盟成员企业获得更多的行业资源和商业机会,真正带动联盟成员之间的合作与共赢。  这种联盟由不同品类的礼品企业组成,也有由礼品采购商自发组成的区域联盟,这都是礼品行业激烈竞争下的产物,目的都是充分利用有限的资源,发挥最大的市场效果。  在第21届深圳礼品展上,至正青花首次携手海澜家纺亮相,引起了不少业内人士的关注。至正青花利用资源优势,与海澜家纺携手并进,通过对客户群体的的分析,以互补的形式,把产品覆盖面推得更广更宽。青花瓷的客户群偏向于工艺性的性质,而家纺的客户群体全属实用类,当工艺性与实用性相结合时,路自然而然的会更宽。至正青花与海澜家纺的合作便是工艺与实用相结合,共同铺设前进之路。  自2004年进入礼品渠道以来,海澜家纺以过硬的产品质量、独特的款式吸引了大批的忠实客户,以产品的风格、品质、包装特色在礼品界树立大气的品牌形象。在家纺市场混乱时期,海澜家纺专注于服务忠实的稳定客户、专注于自身的品质建设,以产品及服务,在市场中争夺属于海澜的一席之地。恒澜科技(文化)发展有限公司(至正青花)励志在青花瓷领域做到极致。其始终是以传统专业的制作技艺及优良的品质服务,专注于青花瓷的研发,整合了景德镇的大部分资源而立足于市场,与名家的合作也一直是至正青花瓷的核心优势,倾力打造出青花瓷精品。会议礼品、商务定制、企业福利等各种订单接踵而来,面对骄人的业绩,至正青花积极地寻找新空间、新突破,期待给客户带来更多服务。当家纺遇上传统陶瓷,两者的强强联合,又将带来怎样的发展机遇呢,我们拭目以待!  “优势整合”的思路不仅体现在强强联手,礼品公司也可通过“异业联盟”来取得突破。在家纺礼品领域,青岛纺联控股集团有限公司就率先对异业联盟的方式作了探索,合婚纱影楼、西服定制等门店联手来扩充渠道,推出个性化定制婚庆家纺、礼服的服务。目前,青岛纺联控股集团有限公司在青岛已开出18家 “韵”家纺门店。同时还整合集团各种产品资源,开设了10家青纺联时尚生活馆门店,300多家“海尔兄弟”联合门店,在渠道模式的拓展方面频出新招。但究竟成效如何,还有待于市场的检验。  在当前竞争激烈的礼品行业,顺应市场需求,与其他礼企携手,“优势整合”的发展思路无疑是一个较为可行的解决方案。不论是强强联手、异业联盟或者是其他方式,不同礼品企业只要找到那个可以合作的点,则意味着具有了实现“合作共赢”的可能性,从实践来看,抱团作战比孤军奋战更有可为。

创业者:姜先生 创业项目:传统礼品公司 创业问题:行情不好,利润越来越薄,公司的现状步步惊心,如果再没点起色,春节前就会关门走人。自己分析原因:对上下游控制力差,垫付资金频率高,回款压力大,加上这几年电子商务的快速发展……姜先生想找业内行家给支支招。 创业微导师:吴克己 导师微信:wukeJI700411 创业经历:2003年,吴克己开创了自己的路明礼品。浙商传统的商机敏感和勤奋,加上十余年在行业内的经验,他在本地业内被称为“礼品专家”。 礼品行业几个“致命伤” “很多传统公司面临转型,你必须认清什么是礼品行业、你的对手到底是谁。”吴克己说,面对电子商务的冲击,传统的礼品店必须转型和创新。 礼品行业在中国还算是个比较新兴的行业。发展之初,由于投入资金少,利润相对高,有很多人涉足这个行业。但近几年,随着礼品消费被限制、客户采购预算锐减、同质化竞争加剧、电子商务冲击加剧、礼品行业运营成本激增等,导致传统礼品公司正举步维艰。 吴克己说,目前传统礼品行业的几处致命伤:品类重复,一些礼品企业不想方设法开拓新品类,却费尽心思不断模仿别人的产品;同质化,如何将个性定制扩展为大规模生产,而又能保持每一件产品的独特性,则是考验礼品企业,特别是礼品定制企业的难题;互联网冲击,网络让礼品的价格逐渐透明,买卖双方的信息不对称现象慢慢消除;绝大多数礼品企业做的是一次性生意,而不是“一生一世”的生意。 “根本原因就是没能创建产品自身的护城河。”吴克己说,现在的礼品行业就如同中国经济目前正处于产业升级的拐点一样,也需要一个拐点。 建议一:变卖产品为卖服务 “只要你细心观察顾客的需求,总有做不完的生意。”吴克己解释,就是要求创业者要想尽办法满足客户的需求,“客户有明确需求的要想办法满足;客户需求不明确,要帮助客户明晰需求;客户没有需求,我们要挖掘客户需求。” 创业者要开辟高附加值的服务才可以保持较高利润。 建议二:推新产品“比速度” 吴克己说,市场需求变化速度的加快,导致礼品生产商生产的快速变化。因此,谁能快速推出产品,谁才能抢先占领市场,赢得顾客。 以往,传统企业中的整个生产周期和流通周期都拖得很长。“而充分地利用信息技术,可同时解决快速满足市场需求和降低时间成本两个问题。” 吴克己说,开礼品店的创业者一定不能排斥互联网,一定要互联网和线下实体有机结合,发扬自己的特色和优势。 建议三:整合联盟抱团营销 抱团突围,也是一种积极尝试。 “单个礼品公司之力并不足以改变目前面临的困境。”吴克己建议,像姜先生就可以通过某个有实力的单个企业或多家志同道合的公司牵头,以品牌联合的方式,通过共同的策划、互动以实现客户、宣传、资金等多方面的资源共享。 他说,草根型的礼品企业一定要顺应市场需求,将不同品类的企业进行整合,汇聚集体的力量抢占市场。 “要想健康良性发展,礼品行业必须创新模式、整合联盟、体系化、品牌化。”吴克己说,将来礼品行业必须是走整合联盟,以卖服务、比速度取胜。

导读:很多传统公司面临转型,你必须认清什么是礼品行业、你的对手到底是谁。礼品行业经营者吴克己说,面对电子商务的冲击,传统的礼品店必须转型和创新。  【中国礼品网讯】“很多传统公司面临转型,你必须认清什么是礼品行业、你的对手到底是谁。”礼品行业经营者吴克己说,面对电子商务的冲击,传统的礼品店必须转型和创新。  礼品行业在中国还算是个比较新兴的行业。发展之初,由于投入资金少,利润相对高,有很多人涉足这个行业。  但近几年,随着礼品消费被限制、客户采购预算锐减、同质化竞争加剧、电子商务冲击加剧、礼品行业运营成本激增等,导致传统礼品公司正举步维艰。  吴克己说,目前传统礼品行业的几处致命伤:品类重复,一些礼品企业不想方设法开拓新品类,却费尽心思不断模仿别人的产品;同质化,如何将个性定制扩展为大规模生产,而又能保持每一件产品的独特性,则是考验礼品企业,特别是礼品定制企业的难题;互联网冲击,网络让礼品的价格逐渐透明,买卖双方的信息不对称现象慢慢消除;绝大多数礼品企业做的是一次性生意,而不是“一生一世”的生意。  “根本原因就是没能创建产品自身的护城河。”吴克己说,现在的礼品行业就如同中国经济目前正处于产业升级的拐点一样,也需要一个拐点。  建议一:变卖产品为卖服务  “只要你细心观察顾客的需求,总有做不完的生意。”吴克己解释,就是要求创业者要想尽办法满足客户的需求,“客户有明确需求的要想办法满足;客户需求不明确,要帮助客户明晰需求;客户没有需求,我们要挖掘客户需求。”  创业者要开辟高附加值的服务才可以保持较高利润。  建议二:推新产品“比速度”  吴克己说,市场需求变化速度的加快,导致礼品生产商生产的快速变化。因此,谁能快速推出产品,谁才能抢先占领市场,赢得顾客。  以往,传统企业中的整个生产周期和流通周期都拖得很长。“而充分地利用信息技术,可同时解决快速满足市场需求和降低时间成本两个问题。”  吴克己说,开礼品店的创业者一定不能排斥互联网,一定要互联网和线下实体有机结合,发扬自己的特色和优势。  建议三:整合联盟抱团营销  抱团突围,也是一种积极尝试。  “单个礼品公司之力并不足以改变目前面临的困境。”吴克己建议,像姜先生就可以通过某个有实力的单个企业或多家志同道合的公司牵头,以品牌联合的方式,通过共同的策划、互动以实现客户、宣传、资金等多方面的资源共享。  他说,草根型的礼品企业一定要顺应市场需求,将不同品类的企业进行整合,汇聚集体的力量抢占市场。  “要想健康良性发展,礼品行业必须创新模式、整合联盟、体系化、品牌化。”吴克己说,将来礼品行业必须是走整合联盟,以卖服务、比速度取胜。

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