不少橱柜企业现行的渠道模式是品牌代理和直营店并行,礼品企业和经销商合作

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导读:礼品行业厂商关系是营销人员和企业必须把握的,需要有一个度的概念,太远则产生距离,不能培育感情,太近则容易出现窜货或倒货的行为,比较微妙。那么,厂家和经销商究竟是什么关系?  【中国礼品网讯】礼品行业厂商关系是营销人员和企业必须把握的,需要有一个度的概念,太远则产生距离,不能培育感情,太近则容易出现窜货或倒货的行为,比较微妙。有人认为厂家和经销商的关系应该是水和船的关系.船因水而存在,船因为有了水才能远航.厂家的产品因为有了经销商推广而为广为世人所知,广为世人之用。那么,厂家和经销商究竟是什么关系?  对于厂商关系,应该有一个过程或阶梯,在不同的阶段选择和培育不同的关系,但基本的着眼点在以下几个方面:  一是双赢,“有生才有意,有意生有味”,此为生意之精髓!双方的获利来自于市场、来自于消费者,而不是相互之间的勾心斗角。利益始终是联系厂商关系的纽带,需要的是双赢关系,品牌弱势需要大的利润空间的吸引和奖励措施,品牌强势需要关系的稳定和推广,双赢是厂商关系的关键。  二是尊重,互相尊重是一切正常的人类关系之基础。厂商之间应该在生意的基础上建立关系,需要相互体谅和尊重,厂家要对经销商的利益负责,不是签约了就搞定,应该提供后续的全方位的支持与服务,经销商应该对厂家及其产品负责,不恶意降价,不恶意窜货或有损产品形象,增进沟通与理解。  三是信任,厂商关系既已形成就需要双方对此关系都认真对待,不能抱不行就换的思想,而应实实在在地以开发市场为核心做好彼此的工作,相互信任,厂家通过推广策略和品牌塑造增强经销商的信任,经销商通过快速的产品分销能力获取厂家的认同,相互信任。  四是欣赏,这是厂商关系的最高境界。欣赏不是因为对方的完美,而是双方都在追求卓越,于是才会有相互之间的学习交流、生意模式的探讨等。在利益之上,双方赞同彼此的企业文化,困难时能够相互容忍和帮助,不仅关注短期利益,而且关注发展前景和未来。  当然,厂商关系需要管理,如防止窜货应该加强巡查,防止倒货应该加强培训,建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。

导读:礼品企业和经销商的关系应该有一个过程或阶梯,在不同的阶段选择和培育不同的关系。礼品企业不妨从以下几个方面进行循序渐进的落实:  【中国礼品网讯】礼品行业的竞争压力越来越大,因此渠道就成了企业的必争之地,不少礼品企业现行的渠道模式是品牌代理和直营店并行。然而,这两种模式虽然是“一母同胞”,但也免不了市场份额的争夺。因此,礼品企业处理好与经销商之间的关系,就显得尤为必要。  有人认为厂家和经销商的关系应该是水和船的关系,船因水而存在,船因为有了水才能远航,厂家的产品因为有了经销商推广而为广为世人所知,广为世人之用。企业和品牌的发展,离不开强大的团队,礼品企业需重视对加盟商与团队的建设和打造。经销商的壮大与否不仅会影响礼品品牌的销量,也左右着礼品企业的长期形象和未来发展趋势。  事实上,礼品企业和经销商的关系应该有一个过程或阶梯,在不同的阶段选择和培育不同的关系。礼品企业不妨从以下几个方面进行循序渐进的落实:  第一,双赢。“有生才有意,有意生有味”,此为生意之精髓!双方的获利来自于市场、来自于消费者,而不是相互之间的勾心斗角。利益始终是联系厂商关系的纽带,需要的是双赢关系,品牌弱势需要大的利润空间的吸引和奖励措施,品牌强势需要关系的稳定和推广,双赢是厂商关系的关键。  第二,尊重。互相尊重是一切正常的人类关系之基础。厂商之间应该在生意的基础上建立关系,需要相互体谅和尊重,厂家要对经销商的利益负责,不是签约了就搞定,应该提供后续的全方位的支持与服务,经销商应该对厂家及其产品负责,不恶意降价,不恶意窜货或有损产品形象,增进沟通与理解。  第三,信任。厂商关系既已形成,就需要双方对此关系都认真对待,不能抱着不行就换的思想,而应实实在在地以开发市场为核心做好彼此的工作,相互信任,厂家通过推广策略和品牌塑造增强经销商的信任,经销商通过快速的产品分销能力获取厂家的认同,相互信任。  第四,欣赏。这是厂商关系的最高境界。欣赏不是因为对方的完美,而是双方都在追求卓越,于是才会有相互之间的学习交流、生意模式的探讨等。在利益之上,双方赞同彼此的企业文化,困难时能够相互容忍和帮助,不仅关注短期利益,而且关注发展前景和未来。  不管是生产商还是经销商,在进行商业合作时,都带着有利可图的目的。礼品企业和经销商合作,会充分考虑到经销商的实力和潜力,同时也会为经销商争取更大的市场空间,双方只有形成一个有机整体,才能保证合作的长期稳定。

橱柜行业的竞争压力越来越大,因此渠道就成了企业的必争之地,不少橱柜企业现行的渠道模式是品牌代理和直营店并行。然而,这两种模式虽然是“一母同胞”,但也免不了市场份额的争夺。因此,橱柜企业处理好与经销商之间的关系,就显得尤为必要。

天下大势,合久必分,分久必合。市场环境的改变,让品牌之间的竞争从单点竞争上升到了系统竞争的阶段,厂家和厂家之间、商家和商家之间、厂家和商家之间的比拼,不再是品牌、产品、价格和资源,而是供应链的反应速度,谁能让其获取更大的利润,那么就能达成合作关系。所以厂商之间就是“变色龙”式的关系,那么厂家如何选取经销商呢?合作中会出现怎样的问题呢?厂家又如何维护和经销商的关系呢?

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招商方式各式各样

循序渐进 发展橱柜厂商关系可实施阶梯路线

上海亚灯实业有限公司中山分厂经理毛有林坦言,“在选择经销商的过程中,途径是多种多样的,但是也要根据自身的产品进行选择。而我们亚明LED照明在选取经销商的过程中,主要是通过以下三种方式进行。一是借助媒体的力量,提高厂家的知名度,利用媒体进行招商;二是厂里有专门的业务员去各个地方跑市场,选择优质的、志同道合的经销商;三是在我们厂有一定的知名度和影响力之后,等待经销商自己主动找上门。”

有人认为厂家和经销商的关系应该是水和船的关系,船因水而存在,船因为有了水才能远航,厂家的产品因为有了经销商推广而为广为世人所知,广为世人之用。企业和品牌的发展,离不开强大的团队,橱柜企业需重视对加盟商与团队的建设和打造。经销商的壮大与否不仅会影响橱柜品牌的销量,也左右着橱柜企业的长期形象和未来发展趋势。

这样的选取经销商的方式是最实在的,但广东省江门市三色灯饰有限公司总经理潘行浩却道出了自己择取经销商过程中坚持的几条原则。“第一,实力和理念相匹配的原则;第二,真正平等对话,及时有效沟通;第三,诚意、诚信帮助经销商发展,与经销商利益共享。”看似简单的话语,却道出了选取的真谛。

事实上,橱柜企业和经销商的关系应该有一个过程或阶梯,在不同的阶段选择和培育不同的关系。橱柜企业不妨从以下几个方面进行循序渐进的落实:

可有人却不这么认为,中山市盛弘电器有限公司的奥佰佳灯饰杨林生表示,“其实我这个人是最实在的,因为我不和你讲究那么多的条条框框,只要经销商在下订单的时候是先打款到账的,我都会和他合作,然后确保每一次都是性价比高的产品,让经销商放心经营。除此之外,我们也会组建一支业务团队下市场,进行市场考察来择取经销商。”

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