每一个礼品企业对于代理商的考察都是招商工作的重点,很多企业把大部分利润空间留给了代理商

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导读:礼品行业发展至今,目前国内已经形成了大品牌林立,中小礼品品牌遍地开花的局面,每一个礼品企业对于代理商的考察都是招商工作的重点,那一个企业该如何去考察代理商呢?  【中国礼品网讯】礼品行业发展至今,目前国内已经形成了大品牌林立,中小礼品品牌遍地开花的局面,每一个礼品企业对于代理商的考察都是招商工作的重点,盲目的招商对于自身品牌和企业形象上都是不利的,那一个企业该如何去考察代理商呢?  考察其实力,找资金雄厚者  找代理最好找大代理,找资金雄厚者,拿出三五万就想做分销代理,等于痴人说梦,即使给了他代理资格,最后也会有很多的麻烦,卖不掉最后又找回来,签了协议也不行,他也会找回来,因为他卖不掉的话,他就等于把养命钱给送进去了。资金实力雄厚者可以凭借其实力,做广告宣传、市场推广,可以聘请高级营销人员,可以有源源不断的后续资金的支持,这样通过持续不断的努力,从而打开市场销路,把代理的产品推向市场,送到最终消费者手中。即使最后没有销完,有剩余产品,因其有雄厚的资金实力,在其转型过程中,也不会太在意剩余产品,往往会快刀斩乱麻,贬价处理,换回现金,因为资金实力雄厚的人不但明白一个“现金为王,时间就是金钱”的道理,而且也会这样做,一般不会给你耗时间和精力来处理那微不足道的余货。资金匮乏的小代理商虽然明白“现金为王,时间就是金钱”的道理,但他做不到,还得耗时间来处理余货,而产品生产者确耗不起时间。  考察其资历,找资历丰富的成功人士  资历作为一个代理商非常重要,如果一个资历非常浅的人做你的产品代理,很难会有大的市场空间,资历从横向来说包括其所从事过的行业、所工作过的单位、所工作过的性质、工作的地域;从纵向来说,是其人生的成长发展的历程,基层干过,中层练过,高层玩过,小单位干过,中型单位也进过,大型单位也涉足过,机关坐过,企业走过,江湖上跑过,总之干过很多行业,干过很多事,扮演过很多角色,有丰富的人生阅历。这样的人做你的产品代理,他会有广泛的社会资源可调用,利用关系来拓展市场,打开产品销路,成为一名业绩不错的代理商。相反,只是在一个单位一干几十年,最后单位不行了,解散了,人员分流的时候,作为一名普普通通的工作人员被分回家了,被生活所迫,东拼西借来的钱做你的代理商,如何能购做成?因为这样的人来代理你的产品,争的是活命钱,一般情况下,他纵有三头六臂,也很难在短时期内做出业绩来,而你发展代理,找的代理商应是一个成功人士,赚钱是为了事业发展,而不单是为争养命钱而努力。  考察其学历,找游学广钵者  学历一般不为人们所看重,但学历确实应该作为考察代理商资质的一个重要条款。一个只读到了中学就毕业者,他的同学生活的圈子大多都在同一个地区,在很狭小的范围内,即使他中学的同学后来出息了,若不是特别好的朋友,也会落入“富贵了、相忘了”的俗圈子,地位的悬殊,共同语言的缺乏也不会对其事业有过多的助推作用。一个人若读到正规的大学毕业,他的同学朋友圈子可能便及全国,从市场范围上一下子就开阔了。如果一个人读到研究生或博士毕业,他的同学朋友可能会在全国范围内某一个领域或许多领域里做事而且做重要的事情,因为学历越高的人他的同学朋友的质量会越高,每一位同学朋友拥有的社会资源会越多越丰富,这对其产品的销售会有非常大的影响力。如果一个人有过留学的经历,尤其有过世界名牌大学的经历,那么他的同学朋友圈子会遍及全世界。如果是在世纪上的名牌大学或重要研究机构留过学,那么他的朋友圈子就可能会是国际上的非常有影响的人物,其所辐射的范围和产生的影响也大不一样。  考察其能力,找有理念,有管理和经营能力的人  能力是考察一个代理商的最重要因素。这个能力就是指一个代理商的市场意识、推广能力、培训员工的能力、管理员工的能力、营销的能力,有了这样的能力,他就可能培养出许许多多的销售能手,创建完备高效的营销管理体系,建立快速的营销通道,使产品销售成为一个正常运转的工作,他的精力主要用在组织人力资源和管理团队以及和产品供应商的信息沟通上,而不是简单的拼命三郎式的吃大苦耐大劳地跑市场、跑销售。  根据上述的几点结合起来看,对一个代理商未来的经营业绩基本上有几个大概的预测,四者也不一定都强,但是都必须要考察,每一个类型的代理商都有每一个代理商的优势和缺点,所以礼品企业对代理商也必须有一个良好的把控。

要特别提示的是,很多企业在签订协议书时通常没有正确区分经销协议和代理协议,混淆了上述两个名词,其实这两种协议企业要承担的法律责任是完全不一样的。

在新医保目录、药品价格管理办法、GMP认证新规、各地省级招标制度、公立医院改革试点等若干医改配套改革方案陆续出台之时,医药流通体制改革也在向纵深方向发展,所产生的影响也几乎同步地影响着医药市场的竞争格局。当前形势下,药价是被严格控制的,与之密切关联的药品流通环节的利润在被步步挤压,新兴的招商机制势头迅猛,“资深”的底价代理招商机制未来命运如何?

随着中国房地产业的蓬勃发展,作为其下游产业中建材行业热门之一的集成灶行业,也顺势吸引了一大批人的眼光。但如此热门的行业,为什么往往意向参与的人很多,最终成功加盟代理的人数却不理想,这其中有一部分原因是集成灶代理商对自身定位情况不准造成的。

代理商和经销商如何管理?

为此,药企也好,代理商也好,必须开始认真考虑自己的商业模式问题,并迅速行动起来。此前,临床药品的品种多把握在具有医院营销资源的代理商手中,但在公立医院改革不断深化的环境下,那些以医院为主的代理商,他们的生存空间会变得越来越狭窄。而大型流通企业的不断进驻将极大影响临床品种的代理局面。有业内人士预测,不久的将来,除了一些用量较小的品种之外,大部分的临床品种都将逐渐转由配送企业代理。

第一,如果是做为省级代理,即经济发达的省会城市或直辖市,一般要求资金实力大致是100-200万,店面面积一般不能少于150平米。

从渠道的可控性上,经销商和代理商有较大的区别,渠道管理中应该对其进行区分对待,如图所示。使用渠道可控性管理工具可以有效对代理商、经销商的性质进行区分,同时按照可控性进行管理。

目前,许多中小医药企业囿于自身实力和规模还不能完成向现代医药物流商的转型,因此,在国家强调和强化医药物流配送功能之际,新型代理商应当顺势而为地延伸或完善已有的医药代理业务。

第一个是负责集成灶设计的人员,针对现在很流行的集成灶定制情况,企业特派员不可能长期待在当地进行指导,一些技术和数据参数如果没有专人监控与跟踪,很容易造成不可挽回的损失,所以前期找一专业设计人员是必不可少的。当然这个条件不是个硬性规定,如果代理商本身具有一定集成灶专业技能,能够很好的在企业与客户之间进行集成灶产品技术要求的沟通,那也是集成灶代理商自身的一个优势。

按照渠道可控性管理工具的指导,企业应该加强对代理商和一级经销商的控制力。对代理商应当将其作为企业内部渠道的一环,按企业管理方式进行控制;对一级经销商则应将其作为合作伙伴,以共同发展作为宗旨。对于二三级经销商和终端网点,企业不要强行控制,这样不仅会使渠道管理成本攀升,效果也未必好,充分发挥一级经销商的中间环节作用,能使企业事半功倍。

事实上,这种由代理商控制渠道和终端的模式也是一种国际药品营销模式。制药企业或具有药品经营许可资格的医药公司委托国内外商人销售药品,或完成其他经营行为,称为药品专业代理。通过代理制进行产品销售是很多跨国制药企业普遍采用的营销模式,也是当时最先进、最有效的营销方式之一。通过这种方式,企业可以在最短时间内充分利用各地代理商的渠道和资金优势,快速抢占市场,扩大市场份额,增加销售量。

很多意向代理商已经开始知道在进行品牌代理之前,对本地考察工作的重要性。但当集成灶代理商做好前期的本地考察,而后针对自身条件也要进行分析,这样对最终敲定什么样的集成灶品牌也是决定性因素之一。

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