卫浴品牌的创新不仅仅是技术的创新,  过分依赖经销商  很多礼品公司完全把市场交给了经销商

作者:新葡萄

导读:任何一个礼品公司进入市场之前必须根据自身公司的经济实力、生产能力、销售团队能力进行有效的结合,不能抱着“摸着石头过河”的心态去操作品牌。  【中国礼品网讯】任何一个礼品公司进入市场之前必须根据自身公司的经济实力、生产能力、销售团队能力进行有效的结合,不能抱着“摸着石头过河”的心态去操作品牌。当对自身实力有了一个整体掌控之后,就要将重心转移到市场营销的管理上来。  提前做好市场工作规划  市场营销管理是动态的,是要时刻根据市场的变化调整策略的,但根本的指导方向还是有章可循的。礼品企业通常在每年年底就会把第二年的全年规划确定下来,按策略-规划-执行的原则进行层层分解。那么,礼品企业就必须在策略上,定出次年的核心工作主线,比如以业绩为导向,或以品牌为导向等等,这一主线的确定将直接决定全年工作开展的重心所在;在规划上,基于策略方向主线进行的一系列工作事项,每一个事项的规划直接关系策略是否能达成,并细化,量化并分解;在执行上,分解后的事项落定监督,适时调整,但最终将围绕策略主线而定。  清楚分配营销资源体系  营销管理是一个环环相扣的缜密的工作体系,每一个环节的实现都将决定策略目标的达成结果。通常一个营销目标的实现,均需要相应的资源作为支撑,比如,业绩目标确定后,如果要确保达成,就必须以此为依据明确定出相应的资源支撑;比如评估产能是否能达成,一年的费用率多少;比如要配备几个职能部门,每个职能部门的人员数量,费用如何分解,每月分解的比重按什么比例将达到更佳的效果,哪些方面需要借力外围资源等等。这些都是需要礼品企业清楚掌握的信息。  提高市场应变的灵活度  目前某些礼品企业存在的现状是要业绩,不谈投入,或不明确投入,随意性太强,投入产出不成比例;或只谈业绩达成,投入有限,最后一定是老板和员工互相埋怨,一拍两散;或一时拍脑袋造成投入过大,成效低,只能说明前期没规划或规划工作没有考虑周全,盲目乐观居多,这种企业也不是没有。  在市场营销的实际运作过程中,在围绕主线不变的前提下,其灵活度会很大,当今的市场运作,礼品企业只能以万变应千变,这种灵活度的市场应变能力对一个公司的管理体系,合理授权程度具有极高的挑战性,而所有事无巨细均由企业主决策的礼品企业,在市场运作中一定长期处于被动地位,这是必然的。

任何一个橱柜品牌进入市场之前必须根据自身公司的经济实力、生产能力、销售团队能力进行有效的结合,不能抱有“摸着石头过河”的心态去操作品牌。当对自身实力有了一个整体掌控之后,橱柜企业就要将重心转移到市场营销的管理上来。

近年来,随着整体经济的持续下行和楼市不景气,卫浴行业洗牌趋势加剧,很多卫浴企业在夹缝中求生,举步维艰。在现行的种种压力下,国内卫浴人不得不换个角度、拓宽思路,以寻求新的发展起点,创新也由此成为卫企再造新格局的关键所在。恒通卫浴作为南安卫浴产区的代表性品牌之一,连续五年销售额增长均突破50%,并在2013年底实现产值突破3亿大关,为南安水暖厨卫产业集群的壮大注入了新鲜活力。知名卫浴营销专家、恒通卫浴营销总监吴治就日前在接受媒体采访时表示:卫浴品牌的创新不仅仅是技术的创新,经营理念的创新、合作模式的创新,更是企业领导人理念认知的创新,以及对于消费需求及经济大环境认知的高度把控.。

导读:若想避免走在礼品行业的末端,礼品公司就需在了解当前礼品市场发展情况的基础上,应时而变,摒弃那些固有的思维,制定出正确而合时宜的战略,才是突围之道。  【中国礼品网讯】在这个礼品市场日新月异的时代,变革与转型成为了一个摆在礼品公司面前的课题。可以看到,在礼品公司前行过程中,那些传统思维的惯性和误区已越来越束缚了其发展。这其中,礼品公司的传统思维误区有:  过分依赖销售指标  营销业绩是需要用数字来说话的,但在礼品公司营销管理中决不能只讲销售指标,若是没有产品和广告战略的支持,没有先进的运营模式和优秀销售队伍的支持,究竟能完成多少销售指标谁心里也没底。那种“脚踏西瓜皮,滑到哪里算哪里”,只看销售指标,不为未来打算,只是被动接受变革的做法,是要冒很大风险的。  目前,仅仅有良好的生产保障已经远远不能够支持礼品公司的发展前行。礼品公司应将80%的重心放在营销上,只有通过策略创新,并通过创新营销模式,在试点市场上取得突破,礼品公司才能获取足够多的赢利,进入良性发展。  过分依赖经销商  很多礼品公司完全把市场交给了经销商,缺乏对市场的掌控力度,这对一些无力营销的中小礼品公司来说是合适的,但市场不能自主,利润必然不足;另外一些具备自营市场的企业,其市场运作重心也在企业本部而非区域市场,这就导致企业在终端的推动力不足,其利润不足以支撑整个营销体系,市场助推效果也不明显。  以渠道策略创新为例,分销渠道是营销管理的主体,但目前很多礼品公司的渠道整合不足和渠道重心错位已成为制约其营销发展的主要问题。  这时,渠道策略创新有两个方向:一个是改造传统渠道,推进经销商进步,充分发挥经销商的作用;第二个是多元化渠道建设,比如采用拓宽通路、缩短通路、到有市场的地方建渠道、增加通路等方式创新渠道,以为经销商提供和保证利益为核心理念,重塑渠道价值链。  单纯依靠“短板理论”  要知道,现在的礼品行业时刻都在变化,单靠局部的修修补补,已然不能继续下去,最多是延缓衰退。礼品公司应该摒弃“短板理论”,另起炉灶,重构企业经营模式,从战略、模式、系统上来思考变革,而不能只是停留在局部、战术的调整。“变革与转型”就是一个组织从目前阶段成功地转型至未来阶段的整体过程,其中包含一系列相关的策略及活动。  可以发现,仍然有一些礼品公司在面临行业结构性变化造成的经营不善时,往往只想通过一些裁员、压缩运营成本、更换高级管理层等措施来摆脱企业困境。而企业转型却是要使企业的结构、影响力以及资源的配置、信息与传播更有效率化,礼品公司只有做到质的变化与价值上的转型,才能使企业基因得到完全优化,实现资源的合理配置。  若想避免走在礼品行业的末端,礼品公司就需在了解当前礼品市场发展情况的基础上,应时而变,摒弃那些固有的思维,制定出正确而合时宜的战略,才是突围之道。

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图片 2恒通卫浴营销总监吴治就

营销规划至关重要 橱柜企业不能“摸着石头过河”

渠道精心布局 产品线全线开花

提前做好市场工作规划

“一个企业,一个品牌,亦或是一个人,最重要的是要搞清楚两点东西:第一,就是要清楚你现在所处的位置在哪里;第二,就是你将要去哪里。搞清楚这两点,你就能做到以不变应万变,并在这基础上,以万变应千变”,这便是吴治就对企业进行管理的定位和发展方向的一个总结。卫浴行业与其它快消行业或其它奢侈品行业的根本性区别在于,从产品本身价值来讲,其使用价值永远是最核心的价值体现,作为企业来讲,始终要坚持为客户优质的高性价比的产品为企业发展的基石。

市场营销管理是动态的,是要时刻根据市场的变化调整策略的,但根本的指导方向还是有章可循的。橱柜企业通常在每年年底就会把第二年的全年规划确定下来,按策略-规划-执行的原则进行层层分解。那么,橱柜企业就必须在策略上,定出次年的核心工作主线,比如以业绩为导向,或以品牌为导向等等,这一主线的确定将直接决定全年工作开展的重心所在;在规划上,基于策略方向主线进行的一系列工作事项,每一个事项的规划直接关系策略是否能达成,并细化,量化并分解;在执行上,分解后的事项落定监督,适时调整,但最终将围绕策略主线而定。

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清楚分配营销资源体系

吴治就坦言,恒通卫浴从2012年已经清晰的做好了品牌发展的五年规划,由内而外进行了系统的规划。在内部,恒通朝着整体卫浴体系进一步布局,浴室柜、水箱项目陆续上线,并计划在2014年度下半年上马隧道窑项目。同时引进最先进的设备,从产能及系列化自主研发、生产上苦下大功夫,为前方冲锋陷阵提供坚实的后盾。对外,2012年已经完成了全国包括西藏,青海等地在内的渠道布建,部份中部区域已经初步完成了二三线市场的渗透布点,为品牌的进一步发展提供足够的网点支撑,为下一步的优化提供可能。

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